Brändi kuntoon ennen liidituotantoa (Case)

Isoksi Markkinoinnin asiakasprojekti, kevät 2020

Lähtötilanne

Yrityksessä oli tunnistettu suurimmaksi kasvuhaasteeksi uusasiakashankinta. Myyntiajat venyivät turhan pitkiksi eikä diilien close rate ollut tyydyttävällä tasolla.

Laskennallisesti liidimäärää olisi pitänyt nostaa merkittävästi, jotta myyntitavoitteisiin olisi mahdollista yltää nykyisillä myyntiputken konversioilla.

Analyysi

Ennen liidituotannon tehostamista haluttiin ymmärtää, mikä aiheutti kitkaa myyntiprosessiin. Kun tarkasteltiin hävittyjen kauppojen syitä ja tyypillistä myyntiprosessin kulkua, havaittiin, että myynti joutui käyttämään runsaasti aikaa ostajien mielikuvien muuttamiseen. 

Usein toistui tilanne, joka oli verrattavissa siihen, että autokauppias hävisi polkupyöräkauppiaalle, koska asiakas ei ymmärtänyt eroa erilaisten kulkupelien välillä. Asiakkaan silmin samanlaisista vaihtoehdosta kannatti tietenkin valita halvin.

Perimmäinen syy uusasiakashankinnan haasteisiin oli siis brändi, erityisesti positiointi. Siihen vaikuttaminen tuottaisi pitkällä aikavälillä liidejä, jotka olisivat jo oivaltaneet eri ratkaisutapojen erot eikä myynnin tarvitsisi käyttää aikaa asian kouluttamiseen. Myyntisykli lyhenisi ja close rate paranisi.

Lue täältä lisää mahdollisia syitä heikkoon myynnin close rateen

Sen sijaan liidituotannon lisääminen ilman mielikuvaan vaikuttamista olisi vain korostanut myyntiprosessin haasteita. Funneliin ei kannattanut työntää lisää sellaisia liidejä, jotka eivät olleet sujuvasti liikkuakseen kohti asiakkuutta.

Toimenpidesuunnitelma

Brändimarkkinoinnin pohjaksi luotiin sisältöstrategia, johon kiteytettiin tavoitteet ja mittarit, ihanneasiakasprofiili sekä kilpailijat ja erottautumistekijät. 

Näin saatiin pohja asiakastutkimukselle, jolla vahvistettaisiin ymmärrystä asiakkaan ostoprosessista ja ratkaisujen vertailukriteereistä. Näin varmistettaisiin, että keskityttäisiin puhumaan niistä erottautumistekijöistä, jotka olivat asiakkaille merkityksellisimpiä.

Strategiatyöllä on oma kustannuksensa (tässä noin 4 htp), mutta se maksaa itsensä ajan myötä takaisin parempana markkinoinnin ROIna. 

Vahva brändi helpottaa myyntiä

Brändi liittyy kiinteästi liiketoiminnan koviin mittareihin kuten asiakkaan hankintakustannukseen (CAC), joten jokaisen kasvua tavoittelevan yrityksen tulisi panostaa siihen riittävästi. Mitä se tarkoittaa sinun yrityksellesi?

Ota yhteyttä niin selvitetään!