Miten parantaa b2b-myynnin close ratea?
By
Kuinka suuri osa myyntimahdollisuuksista kääntyy kaupoiksi? Tätä kuvaa close rate eli suomeksi kauppojen voittoprosentti.
Se on monelle myyntijohtajalle tärkeä mittari, johon kuitenkin vaikuttaa moni muukin asia myyntiosaamisen lisäksi.
Seuraavassa 4 asiaa, jotka kannattaa huomioida, kun pohtii keinoja parantaa close ratea.
1. Product-market -fit
Yritysten suurin tappaja on markkinan puute: valittu asiakassegmentti yksinkertaisesti ei kaipaa kyseistä ratkaisua, ainakaan määriteltyyn hintaan.
Kyse ei siis pohjimmiltaan ole heikosti muotoillusta arvolupauksesta tai muusta viestinnän keinoin korjattavissa olevasta ongelmasta.
Product-market -fitin todentaminen on tyypillisesti alkuvaiheen yritysten haaste, mutta voi tulla eteen myös uuden tuotteen lanseerauksessa tai markkinan kehittyessä.
Jos fit ei ole riittävän hyvä, täytyy viilata joko tuotetta, asiakasfokusta tai molempia.
2. Myynnin kyky tuottaa arvoa ostajalle
Paraskaan myyjä ei voi pakottaa asiakasta ostamaan, hän voi vain aktiivisesti auttaa asiakasta etenemään. Jotta tässä voi onnistua, täytyy tietysti ymmärtää asiakkaan huolenaiheita ja myös ääneen lausumattomia kysymyksiä sekä osata vastata niihin.
Hyvä myyjä ei vain follow-uppaa tivaamalla “joko olette valmiita tekemään päätöksen”, vaan tarjoaa jatkuvasti arvoa.
Monet kysymykset ja huolenaiheet toistuvat useiden ostajien kohdalla, joten niihin kannattaa valmistautua. Vastaaminen käy yleensä helpommin ja vakuuttavammin, jos saatavilla on kättä pidempää kuten artikkeleita, laskureita, refetarinoita ja tuotevertailuja.
Kannattaa myös tarkastella myyjien ajankäyttöä: kuinka suuri osa työpäivästä kuluu potentiaalisten ostajien kanssa keskustelemiseen? Vievätkö toistuvat manuaaliset työt kuten CRM-kirjaukset liikaa aikaa?
Hyviä vinkkejä tähän pohdintaan saat HubSpotin ilmaisesta Frictionless Sales -sertifikaatista.
3. Brändi
Yrityksen brändi on ihmisten mielikuva siitä: mitä yritys tarjoaa, missä se on asiantuntija, millaista yrityksen kanssa toimiminen on, mihin hintaluokkaan palvelut kuuluvat, miten yritys eroaa kilpailijoistaan ja niin edelleen.
Mielikuva rakentuu kaikesta, mitä ihminen näkee ja kokee yritykseen liittyen, olivatpa ne sitten yrityksen tarkkaan harkittuja markkinointiviestejä tai kuulopuheita somessa. Siksi mielikuvan muuttaminen nopeasti ei ole kovin helppoa – jos edes mahdollista.
Huono brändi vaikuttaa aivan kaikissa asiakkuuden vaiheissa, mutta ehkä selvimmin kitkakerroin näkyy juuri close ratessa. Jos yritys herättää ostajan mielessä epäedullisia mielikuvia, on tilannetta todella vaikea korjata vain myyjän pitchillä.
Kannattaa tarkastella syitä hävittyjen kauppojen takana. Jos niissä toistuvat esimerkiksi erottautumiseen tai mielikuviin liittyvät asiat, ei pelkkä myyjien valmentaminen riitä, vaan tarvitaan myös brändimarkkinointia.
4. Myynnin liidien laatu
Ihanteellinen myynnille siirrettävä liidi edustaa oikeaa ostajaprofiilia, on riittävän pitkällä ostoprosessissaan ja hänestä on saatavilla riittävästi taustatietoa. Näissä jokaisessa voi mennä lukemattomilla tavoilla pieleen ja asia paljastuu myynnin vaikeuksina tai joskus pahimmillaan vasta tyytymättöminä asiakkaina.
Kannattaa panna merkille, miten close rate vaihtelee eri lähteistä tulleiden liidien välillä. Kääntyvätkö vaikkapa partnerien kautta tulleet liidit kaupaksi paremmalla prosentilla kuin mainonnan kautta verkkosivuilta konvertoituneet?
On tärkeää varmistaa, että kaikilla asiakashankintaan osallistuvilla on sama käsitys hyvän liidin kriteereistä, jotta myynti saa mahdollisimman laadukkaita liidejä, jotka kääntyvät hyvällä close ratella asiakkaiksi.
Lopuksi: johda kokonaisuutta, älä tuijota yksittäisiä lukuja
Close rate on tärkeä mittari, mutta yksinään se ei kerro riittävästi. Muista aina tarkastella koko asiakashankinnan putkea ja huomioida myös asiakaspito. “Always be closing” ei nimittäin ole kaksinen kasvustrategia ellet saa myös pidettyä asiakkaita tyytyväisinä ja valmiina suosittelemaan.
Jotta saat riittävästi tietoa johtamisen tueksi, kannattaa asiakasdata yhdistää yhdelle alustalle. Tämä onnistuu helposti esimerkiksi HubSpotissa, joka on edullisimmillaan täysin ilmainen teknologia.
