Miten sisällöt ja teknologia tehostavat uusasiakashankintaa (Case)

Isoksi Markkinoinnin asiakasprojekti, kevät 2020.

Yritys

Yritys tarjoaa tietojärjestelmää, joka on suunniteltu tietyn toimialan pk-yrityksille. Segmentin koko on Suomessa noin 3000 yritystä, josta Yrityksellä on muutaman prosentin markkinaosuus. 

Yrityksen valtit ovat erinomainen asiakastyytyväisyys ja osaavat asiantuntijat. Kasvuhaasteena puolestaan on uusasiakashankinta: oikeiden ostajien tavoittaminen ja keskustelun buukkaaminen. Close rate on kohdallaan, kunhan päästään esittelemään järjestelmää.

Mitä tehtiin

Prospektoinnin suunta tärävämmäksi 

Myynnissä on tärkeää tietää paitsi kenelle, myös milloin. Kun apuna on teknologiaa, ei tarvitse olla se tyyppi, joka follow-uppaa rasittavuuteen asti viestillä "joko nyt?".

Suuri osa Yrityksen potentiaalisesta asiakaskunnasta on ostokäyttäytymiseltään “perinteistä” eli he eivät ole aktiivisia esimerkiksi LinkedInissä, vaan mielellään käyttävät myyjiä tietolähteenään, kunhan aika on oikea.

Toisaalta Yrityksessä oli tunnistettu tavallisia ostamiseen liittyviä triggereitä, kuten muutoksia yritysjohdossa tai toimintaympäristössä. Nämä tekijät yhdessä tekivät Vainusta loistavan valinnan prospektointityökaluksi. Sen avulla myyjät paitsi löytävät oikeat yhteystiedot, myös voivat priorisoida niitä yrityksiä, jotka todennäköisimmin ostavat juuri nyt.

Ennestään Yrityksellä oli jo käytössä Snoobi Analytiikka, jossa on mm. yritystason ip-tunnistus. Sen avulla myynti näkee, mistä yrityksistä on käyty sivustolla ja voi priorisoida niitä kontaktoinnistaan. HubSpot Freessä toiminto on nimeltään Prospects.

Asiakashyödyt ja referenssit esiin

Asiakasta kiinnostaa ensimmäisenä oma napa ja toisena oma napa. Sinun tuotteesi on kiinnostava vain, jos se liittyy jompaan kumpaan.

Yrityksen sivustolla oli ennestään runsaasti tietoa järjestelmästä. Tästä kiteytettiin yhdelle laskeutumissivulle se kaikkein olennaisin tieto, jota ostaja todennäköisesti kaipaisi ostoprosessin alussa. Tuotetiedon ohella esiin nostettiin entistä enemmän asiakashyötyjä: mitä haasteita järjestelmä asiakkaan liiketoiminnassa ratkaisee. 

Jokaisen myyntiväittämän takeeksi laskeutumissivulle poimittiin tyytyväisen asiakkaan sitaatti. Näin saatiin Yrityksen hienoja referenssejä entistä parempaan käyttöön ja myös viestittyä sitä, minkälaisille yrityksille järjestelmä sopii. 

Yhteydenotto helpoksi – sekä myyjälle että ostajalle

Kehoitus "Ota yhteyttä" saattaa herättää ostajassa hämmentyneen kysymyksen: "ja mitä sitten?".

Jotta myyjien työ olisi mahdollisimman sujuvaa, luotiin heidän käyttöönsä sähköpostipohjia, joissa oli huomioitu asiakkaan haasteiden puhuttelu ja napakka arvolupaus. Näin pyörää ei tarvitse keksiä joka kerta uudelleen, mutta myyjä saa vapauden muokata viestiä tilanteen mukaan.

Myynti otti testiin myös ilmaisen Calendly-sovelluksen, jonka avulla on helppo jakaa oma kalenteri prospektille ja säästää molemmat osapuolet “mikä aika sopisi esittelylle” -kirjeenvaihdolta. Vastaava toiminto löytyy myös HubSpot Freestä nimellä Meetings.

Laskeutumissivun yhteydenottolomakkeen viesti terävöitettiin tarjoamaan järjestelmän kevyttä verkkoesittelyä, johon tarttuminen olisi ostajalle entistä helpompaa.

Kiinnostuitko?

Onko sinunkin yrityksesi kasvuhaaste uusasiakashankinta? Laita viestiä, niin etsitään yhdessä ratkaisut.