Kategoriat
Strategia

Mitä tehdä, kun prospekti valittaa hinnasta?

“Onpa kallis”, sanoi prospekti, kun myyjä kertoi kaupittelemansa ratkaisun hinnan. Mitä myyjä voi siinä tilanteessa tehdä? Tässä neljä vinkkiä, joista yksikään ei ole “anna alennusta”.

1. Varmista maksukyky

Osa liidien kvalifiointia on varmistaa maksukyky. Siitä voi saada viitteitä tarkastelemalla yrityksen liikevaihtoa, tulosta tai suunniteltuja investointeja. Ja tietysti kysymällä prospektilta.

Esimerkiksi kun Isoksin potentiaalinen asiakas kertoo toivovansa lisää inbound-liidejä myynnille, yksi vakiokysymyksistäni kuuluu “paljonko olette valmiita investoimaan tähän seuraavan puolen vuoden aikana?”.

2. Auta näkemään arvo

Jos maksukykyä periaatteessa on, täytyy enää löytää maksuhalu. Myyjän kannattaa ensimmäisenä varmistaa, että asiakas ymmärtää ratkaisun arvon. 

Tässä on helppo sortua oikaisemaan, jos asiakkaalta on tullut vaikkapa demopyyntö ja on keskitytty puhumaan ratkaisun ominaisuuksista. Ole siis tarkkana, että muistat sanoittaa myös arvon ostajan yritykselle – ja mielellään myös hänelle henkilökohtaisesti.

3. Auta näkemään vaihtoehtoiskustannus

Yritysten pahin kilpailija on asiakkaan haluttomuus muuttaa nykyistä toimintatapaansa. Se voi olla kilpailijan ratkaisu, mutta usein myös joku vaihtoehtoinen ratkaisutapa.

Esimerkiksi CRM-järjestelmän sijaan käytetään Exceliä tai järjestelmäintegraation sijaan tietoja näpytellään manuaalisesti.

Myyjän tehtävänä on auttaa asiakasta näkemään ratkaisun vaihtoehtoiskustannus. Esimerkiksi paljonko työaikaa kuluu tietojen manuaaliseen näpyttelyyn ja paljonko se maksaa pelkästään suorana työaikakuluna, puhumattakaan välillisistä kuluista kuten ajanpuutteen takia syntymättä jäävistä innovaatioista ja henkilökunnan heikommasta sitoutumisesta.

Voi olla hyödyllistä rakentaa myynnin käyttöön laskureita, joilla keskusteluun saa helposti konkreettisia lukuja. Joka tapauksessa teemasta kannattaa ainakin keskustella, jotta asiakas oivaltaa, että kustannuksia syntyy aina tavalla tai toisella.

4. Auta vertailemaan (muutenkin kuin hinnalla)

Kilpailijoista erottautuminen on yritykselle elinehto, sillä jos asiakas ei muuten pysty tekemään eroa ratkaisuihin, hän tekee sen hinnan perusteella.

Suuri osa tästä brändityöstä tulisi tehdä jo markkinointivaiheessa, mutta vain myyjä pystyy kertomaan ratkaisun erottavista hyödyistä juuri tämän asiakkaan liiketoiminnalle.

On siis tunnettava paitsi oma ratkaisunsa, myös riittävällä tarkkuudella kilpailijoiden ratkaisut ja ymmärrettävä, mitä asiakas arvostaa. Tämä on homma, johon kannattaa valmistautua huolella sen sijaan, että heittäisi villin improvisaation asiakaspalaverissa.


Tarvitsetko parempia myyntiargumentteja?
Heitä viestillä, niin suunnitellaan yhdessä.